설득 스피치를 목적에 따라 분류할 때에 다양한 방법이 가능하다. 그러나 크게는 세 가지로 나눈다. 단순한 정보를 전하는 경우와 즐거운 분위기를 전하는 경우, 메시지를 통해서 어떤 목적을 이루는 경우이다. 이 가운데 마지막의 것을 가리켜서 설득 스피치라고 말한다. 이것은 스피치를 하는 사람이면 여러 방면에서 유익을 주는 것이므로 한번 쯤 생각해 보야할 할 것이다. 따라서 지금부터 설득 스피치의 정의는 설득이란 말은 흔히 프리젠테이션(Persuasion)으로 표현되는데, 이는 청자로 하여금 자신이 주장하는 바를 믿도록 화자가 말하는 스피치이다. 우리말로는 충분히 알아듣도록 설득을 해서 납득하게 하거나 수긍하게 하거나 확신시키는 행위를 의미한다. 그래서 설득의 정의에는 확신시킴이나 설복의 의미가 들어 있는 이것은 모두 스피치를 할 때에 청자의 이해의 측면을 강조하는 것이다.

여기에는 감정적인 측면과 이성적인 측면이 모두 포함되어 있다. 설득은 감정적으로는 상대방의 메시지에 심적으로 동의한다는 것을 의미하고, 이성적으로는 상대방이 말한 것으로 통해서 이해하고 알아들었다는 것을 의미한다. 그래서 이 말은 청자가 화자와 말하기 전에 가지고 있었던 생각에서 대립되는 의견을 대화 후에 화자의 입장으로 생각이나 의견이 변화되었다는 것을 말하는 것이다. 그런 점에서 설득 스피치는 스피치를 통해서 화자가 청자에게 미칠 수 있는 영향이 얼마나 클 수 있다는 것을 말해주고 있고, 또한 청자의 입장에서는 스피치에 의해서 변화할 수 있는 여지가 주어지는 스피치라는 것을 알 수 있다.

따라서 스피치는 단순한 말의 주고받음이 아니라 사람을 변화시키는 능력이 있는 힘이라는 것을 우리는 알 수 있다. 그리고 이러한 설득을 위주로 하는 스피치는 사회 전반에서 활용되고 있으며, 설득커뮤니케이션으로서의 영역도 매우 넓다는 것을 알 수 있다. 그 이유는 화자의 스피치가 청자에게 영향을 미치고 있으며, 그 영향은 태도뿐 아니라 행동에 까지 변화를 일으킬 수 있으며, 더나가 이 설득은 스피치로만이 아니라 스피치를 할 수 있는 사회적 위치와 능력에 의해서도 영향을 미칠 수 있기 때문이다.

그러면 설득 스피치의 성격은 설득 스피치는 단순하게 보면 설득커뮤니케이션 가운데 설득스피치의 한 유형이다. 그 이유는 의사소통이 일차적으로 인간의 말을 이용하여 상호간의 이해를 수립하거나 영향을 끼치려는 행위로 이해될 수 있기 때문이다. 그래서 의사소통에 필요한 성격적 특징을 설득커뮤니케이션의 이론에 입각해서 생각해 본다면 다음의 네 가지를 말할 수 있다.

첫째로는 의사소통은 언어적 의사소통과 비언어적 의사소통의 통합으로 이루어 진다. 여기서 비언어적 행동은 메시지 자체의 언어적 내용을 보충 강화해주기도 하는 매우 중요한 역할을 수행하므로 언어적 의사소통과 함께 중요하게 생각해야 한다. 설득스피치도 언어와 비언어를 함께 사용한다.

둘째로는 의사소통의 대화와 관계 목적으로 동시에 추구한다. 대화를 하는 것은 그것을 통해서 정보를 전달하거나 요청, 제안을 하는 등 상대방에게 직접적인 영향을 미치기 위한 것으로 볼 수 있고, 더불어 상대와의 인간적인 유대관계를 더욱 밀접하게 만들기 위한 것이다. 진정한 의미의 의사소통이라고 하는 것은 바로 이 두 가지가 같이 이루어져야 본래의 목적을 이룬다고 할 수 있다. 설득 스피치도 두 가지 목적을 추구한다.

셋째로는 의사소통은 상황 의존성을 지닌다. 의사소통행위는 언제나 구체적인 상황과 맥락 안에서 이루어지기 때문에 말로써 전달되는 언어적 정보 이면에는 반드시 일정량의 상황적 정보가 밑받침이 되어 있다. 그러므로 의사소통의 성패는 단순히 언어만으로 되어지는 것이 아니라, 상황이 요구하는 적절한 언어와 비언어적 행동에 여부에 달려있다고 볼 수 있다. 설득스피치도 상황에 따라 고려해야 한다.

넷째로는 의사소통은 참여자들이 상호 교섭함으로써 의미를 창조해가는 협력의 과정이다. 그러므로 의사소통에는 상대의 표현에 대한 청자의 반응이 중요한 의미를 지니게 된다. 설득스피치도 화자와 청자 모두의 협력으로 새로운 의미와 효과를 만들어 낸다.

끝으로 6C의 화법을 사용하라. 6C의 화법은
① 분명하게 말하라!(Be Clear)
② 다채롭게 하라!(Be Colorful)
③ 구체적으로 말하라!(Be Concrete)
④ 간단하게 하라!(Be Concise)
⑤ 일관성을 유지하라!(Be Consistent)
⑥ 바르게 말하라!(Be Correct)는 것이다.
분명하게 말하라는 것은 간단하게 익숙한 용어들로 이해할 수 있게 말하라는 것이다. 다채롭다는 말은 강한 인상을 주거나 뜻을 강화하는 단어를 쓰라는 뜻으로 평범하지 않게 기억될 수 있게 하라는 것이다. 구체적으로 말하라는 것은 말을 자신의 뜻을 직접 표현해 줄 수 있는 문장을 말하므로 모호하거나 오해살 수 있는 말을 피해야 한다는 것이다. 간단하게 하라는 것은 청중은 발표문을 읽는 것이 아니기에 말로 해도 알아들을 수 있도록 복잡하지 않고 길지 않게 듣기만으로도 무슨 뜻인지 알도록 간단명료해야 한다는 것이다. 일관성을 유지하라는 것은 프리젠테이션에 사용된 생각, 제품, 통계 등을 반복적으로 언급할 때는 발표 전반에 걸쳐 같은 용어를 사용해야 한다는 것이다. 바르게 말하라는 것은 발표에 사용되는 언어를 비속어나 은어 사용을 자제하고 공식석상에 맞추어서 표준적이고 일반적인 언어를 사용해야 한다는 것이다.

글/이 창 호(李 昌 虎 46세) 교육학박사/이창호스피치칼리지연구소 대표/ 칼럼리스트/ 스피치지도사 국내 1호/스피치 달인의 생산적 말하기 저자 www.speech.ac